導(dǎo)讀:

要想防曬產(chǎn)品銷量高,開個(gè)“1毫米”口如何?真空乳化機(jī)小編分享這樣一個(gè)故事，說是某牙膏公司在銷售業(yè)績停滯的情況下，召集高層商討甚至有償征集意見以對應(yīng)。最終，該公司通過更換產(chǎn)品包裝成功使銷售額翻了一番。而這一逆轉(zhuǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)在于——將原有牙膏開口擴(kuò)大1毫米。理由如下：在消費(fèi)者每日所使用牙膏長度定量(基本擠出與牙刷前端相同的長度)的情況下，通過將管口口徑加粗1毫米的做法，從另一角度增加每日牙膏的消費(fèi)用量。僅僅只是1毫米的差別，竟能讓銷售額有停滯與翻番的截然兩種結(jié)果。

由此，化妝品報(bào)記者突發(fā)設(shè)想，有沒有可能也給防曬產(chǎn)品“擴(kuò)大1毫米管口”?當(dāng)然，首先要解釋的一點(diǎn)是，這里所指并非直接照搬上文的做法、在產(chǎn)品包裝上做文章;而是指，用“擴(kuò)大1毫米管口”的思維方式拉動防曬產(chǎn)品的市場體量。

防曬產(chǎn)品的“管口”在哪里?答案之一，曰保質(zhì)期或者最佳使用期限。

1防曬的“管口”在哪

無論乳液、眼霜還是防曬霜，事實(shí)上，任何一款化妝品都有其保質(zhì)期或者最佳使用期限。一般化妝品或者護(hù)膚品的保質(zhì)期為3-5年時(shí)間，然而，真空乳化機(jī)相信業(yè)內(nèi)人士都會知道，這一時(shí)間指的是未開封前的保質(zhì)期。化妝品一旦開封，絕大部分的產(chǎn)品則要求在1年內(nèi)使用完。對防曬霜而言，有媒體文章就曾指出，“雖然防曬霜瓶身標(biāo)注的保質(zhì)期為3年甚至5年，但開封后其性能最穩(wěn)定、有效的期限是一年。超過一年，其中含有的防曬劑效果就會大打折扣，基本無法起到標(biāo)注數(shù)值的防曬作用……”另外，文章還援引醫(yī)院皮膚科主任觀點(diǎn)以作證明——防曬產(chǎn)品的最佳使用期限為一年。結(jié)合最初所提出的案例，試想，倘若能將這一認(rèn)識經(jīng)零售商最終傳達(dá)至消費(fèi)者，通過這一年的最佳使用期限帶動防曬產(chǎn)品的使用頻次，是否也能成為防曬產(chǎn)品的“1毫米”差距?

化妝品報(bào)記者就此采訪了某地級市排名第二的連鎖系統(tǒng)負(fù)責(zé)人。該負(fù)責(zé)人稱，目前系統(tǒng)的防曬品類基本以品牌防曬為主，“就相當(dāng)于跟著護(hù)膚品牌走。”雖沒有具體統(tǒng)計(jì)整個(gè)系統(tǒng)防曬品類的銷售額、銷售占比，但該負(fù)責(zé)人表示，無論夏季還是冬季，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者都有購買防曬產(chǎn)品的需求與習(xí)慣，只不過“冬季只有少部分人會用防曬產(chǎn)品，相比之下銷售要少。”但針對防曬產(chǎn)品開封后的一年有效使用期限，他給化妝品報(bào)記者的觀點(diǎn)卻是：這種類似“一年四季都需要防曬”的說法，肯定是品牌、廠家更樂于傳播的。但問題是，實(shí)際防曬產(chǎn)品的銷售最終還是得靠消費(fèi)者買單。只有消費(fèi)者這么想、這么做了，才能帶來實(shí)際的收益。“防曬產(chǎn)品一年用完肯定是沒問題的，但第二年再使用會不會效果打折扣具體我也不清楚。廠家培訓(xùn)的時(shí)候就是這樣說的，但這其實(shí)也是他們的一種銷售手段;實(shí)際在終端的話也是有人接受有人拒絕，還是有很多人會繼續(xù)使用一年前余下來的防曬產(chǎn)品。”

1終端能否反應(yīng)這“1毫米”?

上述的案例那并非孤例，至少在消費(fèi)者層面，這樣的做法并非沒有。化妝品報(bào)記者隨機(jī)采訪了兩位90后消費(fèi)者。A給出的結(jié)論是“必然不用”，理由在于：產(chǎn)品開封后總認(rèn)為保質(zhì)期不長。但同時(shí)她也告訴化妝品報(bào)記者，“我朋友是接著用的，而且大部分都是接著用，我屬于異類。”采訪對象B的情況是，從未買過防曬產(chǎn)品，但假設(shè)有防曬產(chǎn)品使用習(xí)慣的話，除非價(jià)錢較高否則是不會繼續(xù)使用，“但要是沒過期，有一天我又突然想用，那還是會用的。”話里她說稱的“沒過期”，指的是產(chǎn)品包裝上標(biāo)志的保質(zhì)期限，而非從開封之日算起。

化妝品報(bào)記者再試著從一份防曬產(chǎn)品銷售步驟、銷售術(shù)語說明問題。據(jù)該《防曬品黃金銷售五步曲 教美導(dǎo)運(yùn)用專業(yè)的防曬知識》一文，美導(dǎo)在跟進(jìn)消費(fèi)者防曬需求時(shí)，所謂的“防曬黃金三問”分別是——您每天待在室內(nèi)、室外哪個(gè)時(shí)間更長;您是想要美白效果好還是自然些;您是想要清爽還是滋潤一些。而文章所指出的防曬產(chǎn)品常見問答如下：為什么要每天防曬、如何判斷防曬產(chǎn)品是否防水、打把遮陽傘就無任何曬傷危險(xiǎn)、防曬效果可以疊加嗎、擦臉的防曬霜可以擦身上嗎、什么是物理防曬和化學(xué)防曬、需要隨時(shí)補(bǔ)涂防曬霜嗎、防曬涂上后即可產(chǎn)生防曬保護(hù)效果等等。諸位終端的老板、店長或美導(dǎo)也可自行對照，平日的防曬產(chǎn)品推銷話術(shù)是否如此。但不難發(fā)現(xiàn)，上述的問答更多涉及防曬產(chǎn)品的使用問題，并沒有針對防曬產(chǎn)品保質(zhì)期尤其開封后有效使用期限的疑惑。是否可以就此認(rèn)為，無論銷售人員還是消費(fèi)者，實(shí)際在防曬產(chǎn)品有效使用期限(開封后)這一問題上并不在意或者全然不知?

既然脫毛類產(chǎn)品能嘗試著引導(dǎo)消費(fèi)者“夏天賣性感，冬天賣手感”、通過延長拓展產(chǎn)品的使用季節(jié)和時(shí)間以此促進(jìn)銷售，為什么防曬類產(chǎn)品不能告知消費(fèi)者“一旦開封，有效使用期間為一年”從而促進(jìn)產(chǎn)品的使用頻次、增加銷售機(jī)會?(《洗滌化妝品周報(bào)》化妝品報(bào)記者 黃曦)

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