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導(dǎo)讀:

“人可以變,但企業(yè)的價值觀不能變,關(guān)鍵在于怎樣讓企業(yè)的價值觀具有承繼性。”執(zhí)著于雅格麗白,執(zhí)著于企業(yè)文化的延續(xù),執(zhí)著于打造更大的平臺……新的一年,葛鳳臣依舊豪情萬丈?!坝贸志玫哪土θプ鐾患隆!蔽靼裁莱蓟瘖y品有限公司(以下簡稱“西安美臣”)總經(jīng)理葛鳳臣認(rèn)為這是西安美臣和其他公司的最大區(qū)別。意凱均質(zhì)乳化機(jī)小編認(rèn)為正是因為執(zhí)著,西安美臣2008-2012年多年蟬聯(lián)雅格麗白全國銷售冠軍;因為堅持,2013年,在雅格麗白團(tuán)隊人員不斷流失的情況下,西安美臣短短5個月內(nèi)便又完成了團(tuán)隊重組。

西安美臣:用持久的耐力去做同一件事

與雅格麗白的10年情緣

一、打開市場

“你跟我聊別的品牌,我真不了解,但對于雅格麗白,我還是很熟悉的?!碧孤实难哉Z中,能讀出葛鳳臣對雅格麗白的"一往情深”。2005年結(jié)緣雅格麗白的葛鳳臣,在2008年做了—個重要決定:跟隨雅格麗白轉(zhuǎn)做日化線?!獋€不甚出名的品牌,一片未被開墾的市場,—支對日化領(lǐng)域毫無經(jīng)驗的專業(yè)線團(tuán)隊,自我調(diào)侃“無知者無畏”的葛鳳臣,絲毫沒有降低對合作客戶的要求,"我們只選擇陜西的A類門店,并沒有因為哪一家容易開發(fā),或者出的錢多,我們就跟它合作?!?/p>

由于缺乏日化線市場操作經(jīng)驗,葛鳳臣便按照專業(yè)線的思路開發(fā)市場。憑借扎實的專業(yè)度和服務(wù)能力,西安美臣有了自己的第一批客戶,"店老板們發(fā)現(xiàn),我們既能幫他銷售產(chǎn)品,還能把他的店員培養(yǎng)得和我們的員工一樣專業(yè)?!?010年,在市場中“泡"了兩年的葛鳳臣開始在各個二級市場挑選重點店鋪,作為榜樣客戶來運作。榜樣一旦樹立起來,雅格麗白的影響力迅速提升,市場一下就打開了。

二、前進(jìn)中尋長更高點

但彼時,葛鳳臣并未滿足于網(wǎng)點的開發(fā)拓展,而開始思考在品牌之外,還能給店鋪帶來什么。

在服務(wù)客戶的過程中,葛鳳臣慢慢發(fā)現(xiàn),一些大店缺少未來發(fā)展的長遠(yuǎn)規(guī)劃,"如果我們能夠協(xié)助店鋪制定一個長期的規(guī)劃方案,雅格麗白自然也能夠在店鋪發(fā)展中占據(jù)一席之地?!睆哪菚r起,葛鳳臣就開始在品牌發(fā)展和客戶需求之間尋找契合點,觀念也從以銷售為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)?我們在客戶發(fā)展中扮演了怎樣的角色”。

三、困難面前不低頭

打江山易,守江山難。當(dāng)公司從高速成長期走向平穩(wěn)期,西安美臣團(tuán)隊人員也出現(xiàn)了流失。

面對2012-2013年雅格麗白團(tuán)隊人員不斷流失的情況,葛鳳臣的態(tài)度是:不回避、不放棄、不認(rèn)輸。一旦有人員流失,葛鳳臣便迅速招聘,補(bǔ)上空缺,持續(xù)為雅格麗白“輸血”。“2013年4月開始,雅格麗白團(tuán)隊人員流失嚴(yán)重,經(jīng)過5個月的重建,30余人的雅格麗白團(tuán)隊趨于穩(wěn)定,編制量超過往年最高紀(jì)錄。”讓他深感欣慰的是,雅格麗白新團(tuán)隊組建完畢后,便迅速進(jìn)入工作狀態(tài),雖然經(jīng)歷了近半年的低谷期,但2013年雅格麗白全年整體銷售額仍保持了15%左右的增長。

截至2014年3月,雅格麗白已覆蓋陜西250多家網(wǎng)點,并計劃今年再新增80家網(wǎng)點。

打造更大的平臺

一、經(jīng)營范圍擴(kuò)大

隨著雅格麗白的不斷成長,西安美臣的經(jīng)營范圍也不斷擴(kuò)大。

2012年底,葛鳳臣接下陜西榆林地區(qū)自然堂的代理權(quán),2013年底,他再度拿下立膚白陜西省代理權(quán)和韓束榆林、延安、渭南的區(qū)域代理權(quán)?!盁o論何時,雅格麗白都是西安美臣最核心、最主導(dǎo)的品牌。但我們要通過多品牌運作來壯大企業(yè)實力,只有企業(yè)做到了一定規(guī)模才能給客戶提供更好的服務(wù)?!备瘌P臣試圖為西安美臣打造更大的平臺。

不到一年時間,自然堂榆林地區(qū)銷售額實現(xiàn)了50%以上的增長,在有的專營店,相比2012年業(yè)績甚至翻了3-4倍。從運營單一品牌到操盤多個品牌,西安美臣為何能這么快"進(jìn)入角色”?

“我們每接一個新的品牌,都會提前了解市場,有針對性地提出我們的服務(wù)策略,而不會復(fù)制所謂的成功經(jīng)驗?!鄙钪放浦g的差異,葛鳳臣從網(wǎng)點選擇到操作方式都會具體問題具體分析。并著力提升服務(wù)品質(zhì),“無論代理哪個品牌,服務(wù)一定要到位?!?/p>

二、公司服務(wù)提升

從今年1月起,葛鳳臣將公司的人事行政部門改名為“人事行政服務(wù)部門",將財務(wù)部門改名為“財務(wù)支持部門”,“改名字是觀念轉(zhuǎn)變的開始以往人事行政和財務(wù)部門更多偏向于管理部門,現(xiàn)在要做好服務(wù),對內(nèi)服務(wù)員工,對外支持客戶?!?/p>

為了讓員工能把客戶的事當(dāng)成自己的事,葛臣在管理上非常注重細(xì)節(jié)。一個例證是,由于代區(qū)域廣闊,代理商往往很難了解公司服務(wù)團(tuán)隊在場上的實際表現(xiàn),為解決這一問題,葛鳳臣要求工每天工作前后均拍_張柜臺照片傳回公司。"們市場服務(wù)人員每天工作十幾個小時以上,和門的營業(yè)時間相當(dāng),1泡1在店里幫助門店打掃衛(wèi)生、整理陳列?!备瘌P臣坦言,有些員工對此會抵觸情緒,但公司會耐心和員工講清楚緣由,“們一直提倡崗位創(chuàng)新,但是標(biāo)準(zhǔn)不能降低?!?/p>

與此同時,西安美臣還有專門的大客戶部,要工作內(nèi)容是研究和服務(wù)大客戶的個性需求?!皞€部門屬于消耗部門,但能夠給客戶提供有效的案。”葛鳳臣表示,大客戶部的人員平時會深入場,了解門店的經(jīng)營模式,研究競品。因此,葛臣對競品研究‘‘頗有經(jīng)驗","譬如我們新開發(fā)1個網(wǎng)點,發(fā)現(xiàn)店內(nèi)銷量第一的品牌有時甚至是第1名一倍以上的業(yè)績,但我們往往能在半年內(nèi)超越它。”觀察其他競爭品牌的操作方式,研究客戶需求,西安美臣有耐心和信心各個擊破。

葛鳳臣對服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的堅持實則建立在對企業(yè)化的執(zhí)著之上,‘'人可以變,但企業(yè)的價值觀不變,關(guān)鍵在于怎樣讓企業(yè)的價值觀具有承繼性。因此,西安美臣堅持花大力氣培養(yǎng)人才。

早在2009年,葛鳳臣便開始聘請西安交大、西師范大學(xué)的教授來舉行定期培訓(xùn)。他認(rèn)為,除銷售技巧的培訓(xùn),公司還應(yīng)該給員工一種思想上指引,從2009年至今,這樣的培訓(xùn)每年有4-6場每場培訓(xùn)都有約30人參加。

“隨著員工隊伍和企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大,我們會慮和一些優(yōu)秀的培訓(xùn)公司建立長期穩(wěn)定的合作。葛鳳臣還在不斷尋找更適合西安美臣的培訓(xùn)模式。

執(zhí)著于雅格麗白,執(zhí)著于企業(yè)文化的延續(xù),著于打造更大的平臺……新的一年,葛鳳臣依舊情萬丈。

以上信息由無錫意凱均質(zhì)乳化機(jī)小編為您整理,轉(zhuǎn)自《化妝品報》

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