導(dǎo)讀：

如果要問江蘇宿遷地區(qū)代理商中最會開店的，開店的代理商中代理做得最好的，真空乳化機小編覺得，那一定是雅麗源名妝掌門人駱奎軍。既能代理，又會開店，駱奎軍作為宿遷地區(qū)的CS渠道霸主，是如何煉成的?

“你是江蘇宿遷地區(qū)代理商中最會開店的，也是開店中代理做得最好的。”這是江蘇同行對雅麗源名妝掌門人駱奎軍的評價。扎根于蘇北的宿遷市，從代理化妝品創(chuàng)業(yè)起家，卻“誤打誤撞”開起了化妝品店，現(xiàn)如今雅麗源名妝擁有18家直營店以及20家加盟店，駱奎軍已將其發(fā)展成為宿遷地區(qū)最大的連鎖專營店，在《化妝品報》評選出的2014年中國百強化妝品連鎖店榜單上位列48名。不止如此，駱奎軍另一個名為“橙杏朗悅”的代理公司現(xiàn)如今手握丹姿、溫碧泉、巧迪尚惠、嘉媚樂、韓雅等十多個品牌在宿遷、淮安地區(qū)的代理權(quán)，也成為宿遷最大的代理商。

既能代理，又會開店，駱奎軍作為宿遷地區(qū)的CS渠道霸主，是如何煉成的?

1“被逼”開店 “代理+開店”雙驅(qū)動前進

“許多化妝品行業(yè)的老板都是從三株集團出來的，我也不例外。”作為曾經(jīng)三株集團全國15萬營銷大軍的一員，駱奎軍坦言，就是這樣一份工作經(jīng)歷才逐漸和“銷售”搭上關(guān)系，并一頭扎進去。于是，1999年，駱奎軍拿下艾麗碧絲和大家閨秀兩個定位中低端超市品牌的代理權(quán)，開始創(chuàng)業(yè)。

據(jù)駱奎軍回憶，2005年蘇果連鎖超市進入宿遷市，其所租下的門店前身也是一家超市，是駱奎軍合作的網(wǎng)點之一。“當(dāng)時我手上代理的幾個品牌在這家超市每年銷售額有七八萬元左右，但與蘇果超市談判，但蘇果不愿意與我合作。”恰巧挨著蘇果超市有一間100平方米左右的空店鋪，且房租一年才6.8萬元，于是駱奎軍索性將其租下來，開起了化妝品店。而開店的初衷在他看來很簡單，就是想補個網(wǎng)點，不讓原有顧客流失。駱奎軍笑著告訴記者：“現(xiàn)在想起來，總有一種被逼進零售的感覺。”

“第一家店鋪開業(yè)后，我發(fā)現(xiàn)賺錢比做代理快。”于是駱奎軍接二連三的又在宿遷市區(qū)新開兩家門店，真正到第四家店時，他才開始有意識地將雅麗源名妝朝連鎖性化妝品店發(fā)展。且在第三家新店開業(yè)后，陸續(xù)有好友以及離職的員工和駱奎軍商量在宿遷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開了兩個加盟店，雅麗源以直營與加盟并存的發(fā)式在宿遷地區(qū)快速發(fā)展。

真空乳化機小編覺得，值得一提的是，從做第一家加盟店開始，駱奎軍就采取“全店輸出”模式，“基本上都是全部托管，統(tǒng)一柜臺、統(tǒng)一品牌。”也許這種加盟方式在現(xiàn)在看來不太稀奇，但在當(dāng)時宿遷地區(qū)卻走在了化妝品行業(yè)前列。

而保證“全店輸出”模式可持續(xù)發(fā)展的根本，則因駱奎軍還有另一重身份“代理商”。得益于其代理業(yè)務(wù)，在宿遷地區(qū)，本土一線品牌分銷權(quán)與代理權(quán)幾乎都掌握在駱奎軍的手里，加盟的門店要做這些一線品牌就必須從駱奎軍手里拿貨，一定程度上保證了加盟店與直營店的產(chǎn)品一致性。除此之外，由于代理能拿到更低的產(chǎn)品價格，駱奎軍將產(chǎn)品出貨給加盟店時還能賺取一定的代理到出貨折扣的差價。“最開始給到加盟店的出貨折扣是五五折，后來又降低到五折，相當(dāng)于讓加盟店白白掛了門頭，還給他們提供售后服務(wù)。”這些都是其他普通化妝品店無法給到他們加盟商的。“凡是給到加盟店高于五折的供貨價后，許多門店就無法從產(chǎn)品上把控加盟店。”

綜合兩方面因素，駱奎軍直言，“背叛”雅麗源名妝的風(fēng)險相對較大，所以加盟業(yè)務(wù)順利在宿遷鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場大面積鋪開，加盟店鋪數(shù)最高時一度多達30家。也得益于雅麗源名妝在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ懤m(xù)有更多的CS渠道品牌與他的代理公司合作，因此一手代理、一手開店，駱奎軍逐漸成為宿遷地區(qū)CS渠道里的“老大”。

2砍加盟、擴彩妝 2015年欲實現(xiàn)銷售30%同比增長

“通過對加盟店的嚴格管控以及彩妝品類的打造提升，預(yù)計今年雅麗源名妝零售同比增長30%不是問題。”從去年開始，砍加盟、擴彩妝就成為駱奎軍的改革重點。

據(jù)駱奎軍介紹，加盟的弊端逐漸顯現(xiàn)，即使當(dāng)時加盟的都是當(dāng)?shù)刈詈玫牡赇仯S著時間遷移，不愿意更新店鋪及專柜形象、某些品牌產(chǎn)量低等問題不僅拖累雅麗源名妝的店鋪形象，還相應(yīng)地影響其代理品牌的業(yè)績。“2014年，我砍掉7家加盟店，今年也僅新開2家，目前加盟店鋪數(shù)僅20家。”

駱奎軍告訴記者，有些加盟店老板始終抱著小富即安的心理，不愿意更換專柜形象與店鋪形象，即使在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場整體形象也相對落后，于是去年許多門店合同到期之后，就暫停了合作。除此之外，有一些品牌在某些門店店銷低，但出于區(qū)域保護的原因，即使駱奎軍擁有品牌代理權(quán)，也不能夠?qū)⑦@些品牌給到相同區(qū)域更優(yōu)質(zhì)的客戶去做，一定程度上限制了代理業(yè)務(wù)的發(fā)展，類似這樣的店鋪駱奎軍也只能放棄合作去開拓新的客戶。“放棄與一家加盟店而選擇其他客戶，一個品牌的年回款有可能翻倍。”

意識到加盟的弊病，為開店與代理之間尋求平衡，砍掉部分加盟店后的駱奎軍不再刻意追求店鋪數(shù)量，“目前會以直營店為主，加盟總數(shù)不會超過30家，只有對門店全面考量能夠保證代理公司旗下品牌的銷量后，我才會同意加盟。”

除砍掉部分表現(xiàn)不佳的加盟店成為雅麗源名妝近年來的大改革之外，在品類結(jié)構(gòu)上，駱奎軍發(fā)現(xiàn)“護膚占比實在是太高了”，據(jù)他統(tǒng)計，由于代理的品牌全為護膚品，因此門店護膚占比較高達65%，而2014年彩妝平均占比僅為15%，有的門店彩妝占比不到10%。“今年會花大力氣做彩妝，將彩妝占比提升至20%，將護膚占比下降至50%，同時加強個人護理品類。”

為提升彩妝占比，除借助代理陸續(xù)引進VOV等多個彩妝品牌之外，雅麗源還將彩妝品類管理獨立出來，專門招聘一名彩妝經(jīng)理負責(zé)管理，并建立了一支專業(yè)的彩妝師團隊，將門店負責(zé)彩妝區(qū)域的店員獨立劃分出來，以求銷售彩妝更專業(yè)，發(fā)揮實體店的體驗優(yōu)勢。除此之外，雅麗源還將某些門店的二樓開辟成為彩妝特色體驗區(qū)，采取“前店后院”模式店，提升彩妝產(chǎn)品的體驗性。由于對彩妝品類的重視，雅麗源名妝的彩妝銷售也頗有成效，據(jù)真空乳化機小編了解，目前駱奎軍所代理的巧迪尚惠就成為宿遷地區(qū)銷量第一的彩妝品牌，同時在其雅麗源名妝中銷量排名第一。