攻克KA

對皓齒健來說，日化乳化設(shè)備小編認為，初入KA賣場時的貨架資源問題目前依然存在。作為一個到目前為止尚未進行大規(guī)模廣告投放的品牌，在最初進入賣場時，一般都只有極其有限的陳列位。廣東康王日化有限公司副總經(jīng)理柯禮聰表示，最開始皓齒健一般只有1到2個產(chǎn)品陳列位，這種陳列被自嘲為“一線天”。而皓齒健要做的，就是用“一線天"的陳列賣出不錯的銷量，從而說服賣場負責(zé)人，以獲得更多的貨架資源。

皓齒健在河南丹尼斯系統(tǒng)的經(jīng)歷頗具代表性。作為鄭州和河南全省最具影響力、規(guī)模最大的大型賣場，皓齒健8月中旬全面開展打板促銷活動時，其進入的條碼僅四五個，除活動地堆和端頭外，常規(guī)的陳列面非常有限。而到8月份活動結(jié)束后，皓齒健的月銷售額達46萬元，這樣的表現(xiàn)也使得丹尼斯對皓齒健有了更大的信心。皓齒健在丹尼斯系統(tǒng)的陳列面開始大幅增加。

皓齒健在丹尼斯的表現(xiàn)同時引起了河南地縣級賣場的關(guān)注。在河南，除了丹尼斯，還有由胖東來、信陽西亞、南陽萬德隆、洛陽大張為首組織的“四方聯(lián)采”戰(zhàn)略聯(lián)盟系統(tǒng)。這四家公司都是當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Φ牧闶燮髽I(yè)。每個月，四個連鎖系統(tǒng)的采購負責(zé)人都會集中開會，交流采購相關(guān)事宜。在8月開會時，南陽萬德隆的采購負責(zé)人特別提到了皓齒健在丹尼斯的表現(xiàn)，并提出可以關(guān)注該品牌。正因這一細節(jié)，皓齒健得以順利打入“四方聯(lián)采”系統(tǒng)。

商超布局

據(jù)日化乳化設(shè)備小編了解，皓齒健近兩個月已經(jīng)先后入駐河南丹尼斯、家樂福、華潤萬家以及湖北、湖南等地大潤發(fā)系統(tǒng)，其KA渠道布局日趨完善。

據(jù)柯禮聰介紹，皓齒健口腔護理系列共12款單品，分為清炎、抗敏、美白、特殊護理四個系列，單品價格在9.9元至49元之間。除牙膏品類外，皓齒健還有漱口水、牙線、牙刷等口腔護理產(chǎn)品。在進入KA賣場之后，皓齒健通過一系列促銷活動，正迅速獲得賣場的信任。

廣東康王日化有限公司總經(jīng)理柯澤鋒接受本報記者采訪時表示，目前牙膏品類競爭空前激烈，牙膏的促銷活動也非常多。皓齒健希望通過促銷活動，用皓齒健的獨特賣點來彌補目前品牌知名度不高的劣勢。比如在賣場的促銷活動中，從產(chǎn)品陳列到活動方式，皓齒健都非常強調(diào)其壓泵式的外包裝，以及其可替換內(nèi)管的環(huán)保設(shè)計。這種獨特的賣點，不僅給消費者帶來了方便，價格較低的替換裝，還可以節(jié)省開支。

這一點也得到了代理商的普遍認同。皓齒健鄭州代理商、供聯(lián)商貿(mào)公司總經(jīng)理劉建德表示，獨特的壓泵式包裝以及細節(jié)和品質(zhì)決定了皓齒健在丹尼斯等系統(tǒng)的良好表現(xiàn)。

另據(jù)陳雄介紹，目前皓齒健在全國入駐的KA網(wǎng)點已超過1000家，B、C類超市網(wǎng)點已有近8000家，其在B、C類超市的銷量約為KA渠道的1.5倍。

盡管在B、C類超市皓齒健的銷售總量比KA多，但陳雄表示，下一步皓齒健將會繼續(xù)強化KA渠道的布局，“因為這是一個相輔相成的過程。KA的布局和表現(xiàn)會帶動B、C類超市網(wǎng)點的拓展和銷售。

以上信息轉(zhuǎn)自《化妝品報》，無錫意凱乳化設(shè)備小編整理