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導讀:

自2010年提出進軍百貨渠道至今,歐詩漫的百貨之路已進入第四年。 經歷過最初的格格不入,如今歐詩漫的代理商在運作百貨渠道上正慢慢找到感覺。 但要大舉邁進百貨,歐詩漫還有一些問題需要正視。下面一起隨意凱真空乳化機小編一起來了解一下!

當歐詩漫將珍珠差異化概念做到極致之時,從CS渠道走向百貨商超渠道一定 是其必經之路。自2010年提出進軍百貨渠道至今,歐詩漫的百貨之路已進入第四 年。經歷過最初的格格不入,如今歐詩漫的代理商在運作百貨渠道上歐詩漫百貨渠道漸入正軌正慢慢找到感 覺。但要大舉邁進百貨,歐詩漫還有一些問題需要正視。

抓細節和建團隊

隨著歐詩漫品牌發力百貨渠道,各地代理商也積極配合,從運作CS渠道向百 貨渠道轉變。

早在2008年,重慶九東商貿有限公司總經理高偉群就接下了歐詩漫在重慶市 場的代理權,但去年下半年才開始正式切入百貨渠道。經過前期的虧損,高偉群慢慢摸出了門道。

與CS渠道相比,百貨渠道更注重細節,在專柜節假日活動氛圍的營造、專柜 產品的陳列、BA的妝容、員工上班的排期以及活動的推進等方面的管理,都與專營店不同。為了完善細節管理,高偉群設立了定期巡査制度。每個專柜都有一個交 接記錄本,業務經理和督導巡查時,專柜有任何需要注意的問題或不規范的操作都 要記錄在冊。每月各專柜柜長例會上,記錄本上的問題都要及時得到解決。

"專柜抓的就是細節,比如氛圍的營造,如果你的專柜氛圍營造得不夠,那你 的納客能力就會削弱,銷售就比別人差,同樣的人在同樣的政策下就比不過別 人。”高偉群透露。

目前,在九東商貿有限公司的努力下,歐詩漫已進入包括當地首屈一指的重慶 百貨在內的8家百貨,還有2家百貨即將進入。“今年廠家給我們下達的網點指標是5家,目前已完成4家。”據了解,歐詩漫在已進入的幾家百貨中,業績不俗,平均 單柜月銷售額達8-9萬元,“今年我們還要打造幾個年銷售百萬級的專柜。"

此外,歐詩漫品牌方的努力也為該品牌百貨渠道的發展助力不少。歐詩漫重視 產品研發,會定期推出新品,以擴大顧客的選擇范圍,進而提升連帶率。同時,加強培訓,其專柜BA專業知識和技巧的提升,也讓成交率大大提高。涪陵重慶百貨 -?樓樓面經理周經理透露,歐詩漫從去年6月開柜至今,月增長基本保持在兩位 數,今年增速依然。

歐詩曼

大連顏菱商貿有限公司于2010年接下歐詩漫大連代理業務,目前,在其代理 區域,歐詩漫百貨網點共有6家。

“四年時間,才開拓了6家百貨網點,速度有點慢,但我們一直尋求突破,百 貨業績不斷增長,網點開拓也在不斷加強。”該公司總經理于龍江表示,進入百貨 的歐詩漫,業績增長保持在30%-50%。這樣的增長得益于對專柜BA的激勵,通過 客單數和客單價雙向考核標準,每月給營業員設立目標,若單項達標即可獲得應得 獎勵,若雙向達標則獎勵翻番,有力提升了專柜BA的銷售積極性。

歐詩漫對于百貨渠道的重視,從其市場團隊也可以管窺一二。百貨總監、大區 經理、大區培訓經理以及省區培訓經理,層層把控,確保政策落實。此外,針對百 貨商場中的大型促銷活動,今年品牌方還組建了專門的銷售團隊,加大廠商與代理 商的聯動,提升進店率及影響力。據業內人士透露,歐詩漫今年將贊助中國百貨商 業協會年會,此舉將更有利于其擴大在百貨渠道的影響力。

渠道沖突不可小視

今年3月,歐詩漫與施華洛世奇簽下戰略合作協議,聯手推出兩款包含施華洛 世奇天然寶石元素的限量版珍珠化妝品——珍珠美白和水動力精華。浙江歐詩漫集 團副總經理沈偉良曾坦言,歐詩漫欲借此提升品牌競爭力,增加入駐百貨的砝碼。

意凱真空乳化機小編認為盡管產品線不斷改進,但要大舉邁進百貨渠道,歐詩漫還有更深層次的問題需 要面對。

作為歐詩漫在許昌、平頂山等河南6個地級市的代理商,鄭州博雅商貿有限公 司在CS渠道已是穩扎穩打。但要攻下百貨渠道卻是一個不小的難題。"對歐詩漫 來講,百貨和KA在我們這個區域一定是很弱的一項,我們也想把這塊做起來,但 六個地級市,能數得上來的百貨商場就那么幾個,目前進入的百貨其實檔次并不算 高。”該公司品牌綜合部經理汪家好透露。

最關鍵的是,在類似上述區域,歐詩漫還必須要正視CS渠道和百貨系統之間 的矛盾。當一家已運作八年的歐詩漫專營店,位于當地某家百貨商場旁時,代理商 要怎樣保證二者的利益?汪家好甚為頭疼,“如果這家專營店年銷售100萬元,但 百貨專柜年銷售額可能才20萬元。要進入百貨,專營店店主會反對。”如果代理商 執意要進百貨,專營店店主甚至會削減歐詩漫在其店里的銷售。“為了做百貨而影 響現有專營店渠道的銷售,得不償失。”汪家好對此頗為無奈。這也許是每個從 CS渠道邁向百貨渠道的品牌都會經歷的問題,歐詩漫還需盡快找到平衡方法。

此外,為了強化歐詩漫在百貨的品牌競爭力,專柜形象、產品包裝以及贈品精 致度也需進一步提升。涪陵重慶百貨一樓樓面經理周經理認為,歐詩漫贈品固然豐富,但檔次還需提升。同時,還要加強區域知名度的宣傳和推廣。"盡管歐詩漫在 浙江衛視大力度投放廣告,但在重慶戶外廣告的宣傳還很弱。”可見,未來歐詩漫 在百貨渠道還有一段不短的路要走。

以上信息由無錫意凱真空乳化機小編為您整理,摘自《化妝品報》

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