導讀：

一個企業就和一個國家一樣，它的興盛衰敗與方方面面都有著千絲萬縷的聯系，但是在這些聯系中最重要是的領導者，領導者對于國家，對于企業的作用都是舉足輕重的。這尤其表現在大事面前，領導者的策略和決斷。意凱能走到今天，也正是因為有了一個睿智英明的領導，才能使意凱這個品牌享譽全國乃至世界，才能使意凱生產的乳化設備暢銷國內外，廣泛應用于多個行業中。丁家宜的命運被掌握在一個領導者的手中——莊文陽收回丁家宜落定，渠道商們會怎么看呢？

如果在中國，丁家宜給誰，有比給我更好的嗎

莊文陽已經很少出席需要身著正裝的場合，因為這與他的隨性相悖。但9月10日的那個午后，為了自己創立的丁家宜在回歸后的首次正式行業見面會，莊文陽披上了商務范的襯衫，對蒞臨見證這一重要時刻的的嘉賓表達了拳拳盛意。

不過，雖然喊出“如果在中國，丁家宜給誰，有比給我更好的嗎”的豪邁宣言，但莊文陽仍顯得略微拘謹。

他有點緊張，并帶著點渴望，因為他希望重回自己懷抱的丁家宜，能夠再一次獲得丁家宜曾經的大區以及眾多可能成為合作伙伴的代理商的青睞，讓它重煥往日榮光。

“他在試探。”濟南督蘭安達商業有限公司總經理劉錫眾大膽判斷，基于20年間從未與丁家宜斷過的親密合作的熟稔。

大區憶往昔，甜蜜

“很開心聽到這個消息，也很激動，又回到老東家了。”丁家宜前西北大區經理高山的一番直白感悟，代表了很多曾為丁家宜品牌奮斗過的大區經理的心聲，而他已些許斑白的鬢角是曾經為丁家宜奮斗的無數個日夜的最美注腳。

對他們而言，“丁家宜”三個字不僅僅是一個品牌名，它更是財富積累的起點、事業成功的基礎以及一段熱血的拼搏歲月。

楊平，這是一個普通的名字，但它也是特殊的，因為丁家宜售出的第一瓶產品就掛在了這個名字下面。

“當時，一個月洗面奶就突破100萬元，就一個湛江，其中一個湛江廣百百貨一個月就產生接近10萬元的銷售。那時候確實賣瘋了，有消費者問，丁家宜洗面奶可以用來洗澡嗎?”回憶往昔，前丁家宜西南大區經理楊平仍然十分激動。

有人說，丁家宜的成功是因為處于產品時代，供小于求當然容易成功。但是，世上哪兒有無緣無故的成功呢?

對此，2000年即進入丁家宜的“老兵”鐘偉峰深有感觸。

“2004年，莊先生提出了‘11工程’，要攻下中國四萬個鄉鎮中的一萬個，每個鄉鎮貢獻1000元業績。我記得，當時我們去宜興的張渚鎮推銷防曬產品，有一家店老板娘在打麻將，對我們態度比較冷淡，第一次沒有談成，但我們在離開時稍微理了下她店里略顯凌亂的貨架。后來每次去都這樣做，反反復復去了七八次，老板娘最后定了500塊錢的貨。最終，這個客戶成為了我們在當地最大的客戶，后來也開起了連鎖店，在3—4年后，她一次訂貨會能拿4萬多元的貨。”說起這段經歷時，鐘偉峰的臉上始終掛著恬淡的幸福笑容。

作為丁家宜輝煌過去的直接締造者，這些區域經理同樣心系新丁家宜的發展，宋建良即是其中代表：“新丁家宜最本質的還是要把地面渠道做好。因為目前的價格帶相對于以前拉高不少，渠道的操作空間就比原來大很多，而面對新消費者的消費需求，如何將兩者很好地結合，探索全新的商業模式是非常關鍵的。”

渠道話新政，共享

賣場已經變了，它早已不是丁家宜、大寶、小護士的天下，而已經是相宜本草、百雀羚、韓束等品牌競技的舞臺。

那么在這樣的環境下，已經完成價位提升、產品線年輕化調整的丁家宜是否有機會，作為連接品牌與市場的重要渠道——代理商是否青睞新丁家宜?

“現在的社會庫存基本上已經沒有了丁家宜的貨，等于這個品牌是重頭再來，而它如今用中高價位來重新打造品牌，我認為是正確的。”作為強生、高露潔、藍月亮等眾多商超渠道強勢品牌的代理商——海南聯順商貿有限公司總經理蔡聲波，對丁家宜的東山再起十分看好。

蔡聲波并不是唯一看漲新丁家宜未來前景的代理商。作為曾經將丁家宜做到3000萬元的東莞和盈商貿有限公司總經理楊廣秋認為，丁家宜的優勢在于它是一個認知度非常高的品牌，因為目前中國本土品牌中很少有超過20年歷史的品牌。

雖然被代理商看好，但是新丁家宜明顯提升價位帶，是否與目前商超渠道消費者的消費能力相吻合?要知道，如今丁家宜產品給到代理商的折扣相當于曾經其自身的零售價。

實際上，隨著消費升級，商超渠道消費者的總體消費水平也實現了顯著增長。“目前商超渠道各個價位的產品都有，不過80—120元這個價位段如今的銷售會比較好。”相宜本草、百雀羚、韓束、丹姿的蘇州市代理商——蘇州好迪商貿有限公司總經理胡宏軍，根據其多年的商超操作經驗判斷道。

而新丁家宜的價格體系，顯然是在這一主流的消費區間內，比如丁家宜明星產品水BB彈力保濕修顏霜在天貓平臺的市場零售價就為108元。

蔡聲波則強調，雖然目前丁家宜的定價相對較高，不過從長遠的角度來看，這樣一個價位區間是消費者能夠接受的，但前提是產品的性價比要讓她們感受到物有所值。而這，正是多年來對產品品質堅守的莊文陽及其團隊，最不用擔心的。

既然價格這道門檻并不會成為丁家宜重新布局商超渠道的“攔路虎”，那么在競爭白熱化的商超護膚品開架區，新丁家宜突圍的關鍵點到底在哪兒?

“讓利渠道，拿出錢來做市場。”劉錫眾簡潔有力地給出了一個參考答案。

據悉，新丁家宜在渠道操作上放棄了曾經的高折扣策略，而是選擇目前終端品牌流行的低折扣政策，給到代理商更加充足的利潤空間，而代理商需要自行承擔進場費、條碼費等一系列商超渠道的費用。

對此，部分代理商認為，這樣的改變會增加市場鋪貨第一單的費用壓力，同時品牌市場反饋的不確定性，也會增加代理商的運作風險。

但是，像蔡聲波這樣的已經在區域市場形成強大且穩定的網點資源的代理商，對于丁家宜的改變卻是非常歡迎。蔡聲波透露，這種底價操作的方式，不需要像以前經歷繁瑣的費用報銷流程，方便代理商自身根據每個地區不同的投放重點進行資源的定向傾斜，不管是制定針對性的促銷方案，還是上促銷員都具有可操控的靈活性。

正是有著這樣的優勢，蔡聲波在日前已經再次牽手丁家宜。

雖然不同的代理商會根據自身的實際情況對于品牌的政策有相異的看法，但是大家都有一個默契的共識——品牌、代理商、賣場三方需要合力，其中特別是品牌愿意將部分利潤拿出來分享，給予渠道更多的支持。

“賣場出場地，廠家拿利潤出贈品，經銷商做好配合，一個品牌贏得市場是非常有機會的。但如果有一方不愿意配合，結果就是很難做起來。”胡宏軍強調。

實際上，相宜本草目前的一些市場表現已經佐證了胡宏軍的判斷。據悉，相宜本草今年在部分區域的地方性賣場以及專營店渠道出現了一定幅度的下滑，而在主力的大KA賣場止住了頹勢，最主要的原因即是將資源集中到KA賣場，而對于近似于B類網點的地方性賣場以及化妝品店的支持不足。

去年，莊文陽在解禁復出時，在反思丁家宜的失誤時提到，一個渠道內的主流品牌的更迭，是一個交替的過程，丁家宜在競爭中戰勝了小護士、東洋之花等競品，而在自身沒有做橫向延伸的時候，作為彼時后起之秀的相宜本草的起勢，也搶占了丁家宜一定的份額。

所以，作為二次起航，莊文陽治下的新丁家宜能否打響回歸首戰，擺出更為開放的回歸姿態，對于眾多有意向的代理商來說，是極其重要的風向標。

而這風向標，正是新丁家宜即將于國慶期間在大潤發系統打響的線下渠道“第一槍”。

“大潤發給了我們很好的位置及資源，大家就會看到我們在此大力度的推廣活動。”作為新丁家宜的直接操盤人，丁家宜(蘇州工業園區)化妝品貿易有限公司總經理高偉淳已經準備好迎接第一場“渠道大考”。

轉自《化妝觀察》

整理：乳化設備小編