導讀

《周易?系辭下》中有言"窮則變，變則通，通則久”。意凱乳化機小編認為古人說的有道理，不管是人個還是企業都要有這種窮則思變的態度。2014年，廣西專營店發展形勢并非人人叫好，廣西悅顏千千色企業管理有限公司(以下簡稱“悅顏千千色”)銷售業績卻實現同比增長50%，這歸功于悅顏千千色總經理方利的調整與變通。

優化品類

2014年，悅顏千千色把主要目標放在品類管理上，進一步優化管理。繼2013年"大品類、中品類、小品類"三級品類表確定以后，2014上半年方利把目標放在護膚、彩妝品類調整上。

目前，悅顏千千色護膚類品牌包括百雀羚、相宜本草、泊美、丹姿、ZA、夢妝等十幾個品牌，護膚大類中包含面部護理、身體護理等中類，身體護理以及面部護理中同樣包含多種小類。悅顏千千色護膚品牌摒棄了專柜陳列形式，產品均被陳列在相應的護膚專區。

護膚類作為悅顏千千色的第一大類，方利對其投入的精力最大。以其火炬路二店為例，除了背柜區設置的護膚專區外，中島區也開始重視品類以及顧客S選的品項。中島區增加了洗面奶、潤唇膏以及應季性護膚品，并適時推出應季特惠。本報記者發現，中島區擺放的美加凈4.9元護手霜以及隆力奇1.5元護手霜特別受顧客歡迎。

護膚類的另一調整便是減少條碼。悅顏千千色銷售系統與其庫存系統緊密相連，每家店鋪每日、每月銷售業績都會清晰地反映在其后臺電腦系統上。“悅顏千千色會定期檢査商品銷售情況，研究每一種商品的銷售情況，調查商品滯銷原因，如果無法改變滯銷情況，就進行下柜處理。”

方利比較重視護膚品的銷售貢獻率，沒有毛利的商品短期內可以存在，但是不應長期占據貨柜。悅顏千千色并沒有減少護膚品牌數，但是每個品牌單品以及條碼數量都在減少。以泊美為例，以前有70到80個條碼，現在只有20到30個條碼。

如果說2014年悅顏千千色護膚品類屬于微調，彩妝品類則屬于大調整。2014年以前，悅顏千千色僅有3個彩妝品牌。2014年上半年，彩妝調整被提上日程。方利砍掉了部分原有的彩妝品牌，增加了蘭瑟、伊卡露詩、高柏詩、美寶蓮等品牌，將彩妝品牌增至5個。2014年上半年，彩妝類僅占到店鋪銷售額9%左右，2014年下半年，彩妝類的銷售額占比增至16%-18%。

同時，方利專門為彩妝打造1.2米柜臺，強化人員服務。雖然方利一直竭力打造客流型店鋪，但是他從沒有忽視彩妝類人員的服務。記者走訪悅顏千千色火炬一店彩妝區時就發現，專門有一名店員引領顧客到相應的彩妝專區，同時會有兩名彩妝師為顧客講解相應的化妝知識并進行現場體驗。

經過調整后的悅顏千千色，商品月動銷率能夠達到70%。方利正嘗試把月動銷率做到80%，季動銷率做到100%。同時，方利透露，2014年8—11月份，老店銷售實現業績增長28%,毛利增長35%。

加快布局

2014年調整后，方利就一直加快擴張步伐。2014年，悅顏千千色的店鋪總數達34家，這也是經歷了"停——關一開”才最終確立下來的。方利表示，年產出低于200萬元的店鋪已全部關閉，2015年預計新開店鋪15家。

悅顏千千色在南寧市區店鋪覆蓋工作基本已經完成，15家新店鋪的選址將集中在南寧周邊以及廣西三四線城市。他告訴《化妝品報》記者："2014年悅顏千千色開始布點，2015年，悅顏千千色將會重點發力南寧周邊市場與河池市場，啟動百色以及崇左市場。”

為了2015年的擴張計劃，方利做的第一步便是提升店面VI形象。以前店鋪都是采用“千千色”的Logo。2015年，方利決定啟用“悅顏千千色”全新Logo代替原有Logo。2015年3月前，此Logo將應用到悅顏千千色的所有店鋪。

不僅如此，考慮到2015年的店鋪擴張，2014年方利開始進行人員儲備，新引進了一名人力資源總監、商品總監、財務經理以及部分中基層管理人員。同時，后臺(含倉庫)人員增至60多人。2014年10月，悅顏千千色嘗試一天同時新開3家店鋪。

方利坦言，后臺運營不是問題，但是新開店鋪期間，店長的前期培訓難度大。悅顏千千色店長的培訓至少需要經過3個月時間，包括15天理論學習、15天實操學習、一個月帶班學習、一個月獨立帶店學習和最終考核。其中，績效也會經過固定工作考核以及門店經營情況考核。在南寧市區開店，店長的培訓相對較為容易，但要在河池地區開店，前期尋找一個合格的店長卻十分不易。

盡管店長培訓難，但悅顏千千色各個部門都有一套完整的培訓系統。方利也不排斥收購店鋪，但是收購并非易事，因為新開店鋪定位在150—200平方米之間，此類店鋪并不好找。但是不管如何，河池地區的人力成本以及租金都相對較低，同時專營店遠未達到飽和，方利希望用一年時間覆蓋河池地區，然后啟動百色以及崇左市場。

以上信息由意凱乳化機小編整理，轉自《化妝品報》