導讀：

百強連鎖的強勢崛起并成為化妝品專營店渠道的中堅力量已成為行業共識，但原來由品牌商-代理商-零售商三者構成的鏈條平衡，在一定程度上也開始被百強連鎖的崛起打破，強勢的百強連鎖試圖在品牌商和代理商身上獲取更多的利潤。對品牌商而言，乳化設備小覺得，給予百強連鎖更多利潤或許并未在根本上損害其利益，但大部分原本就處境尷尬的代理商對此有著更多擔心。

“我公司既有化妝品品牌代理業務，也有開設專營店的零售業務，但最近兩年來，我已經逐漸開始放棄代理業務。此前，品牌給到代理商的折扣為3.5折，給到零售門店的折扣5.5折，但隨著百強連鎖的強勢，現在給到專營店的折扣已降低到5折，加之一些活動優惠，給到專營店零售商的折扣甚至會低至4折左右，代理業務已基本淪為雞肋。”這是一位渠道商對目前手中兩大業務板塊的前景判斷。

百強連鎖的“超國民待遇”

在專營店渠道尚未成熟的百貨KA時代，代理商更多承擔著產品分銷以及物流任務，其能夠獲取的利益亦在日益上漲的終端費用面前被逐步壓縮。隨著專營店渠道的崛起以及品牌對于零售終端的掌控乏力，掌握當地客情資源的代理商以較高的供銷差價幫助品牌開拓市場成為主流模式。

但從韓束等本土品牌以成立百強事業部形式將百強專營店作為特殊渠道來區別對待時起，這一動態平衡局面就被打破，百強專營店已逐漸成長為代理商眼中專營店渠道的“超國民”，并在專供產品、供貨折扣、活動政策、賬期設置上都開始獲得更多話語權。新疆東瀾商貿公司總經理安農舟對記者表示：“強勢的連鎖專營店試圖在供貨折扣、政策、賬期上獲得更多好處，以賬期為例，此前專營店渠道零售商與代理商并無賬期一說，基本都是現款現貨交易，但自2014年開始，新疆地區的連鎖專營店都開始與代理商協商賬期，目前處在弱勢方的代理商不得不將賬期讓出一個月左右。”

賬期僅僅只是百強連鎖的“特殊要求”之一。據悉，以嬌蘭佳人為首的強勢連鎖店還會向品牌同時提出為其提供連鎖系統專供產品等要求。

此外，代理商最為在乎由供銷折扣產生的利潤也逐漸被“剝奪”。“目前，許多品牌在與百強連鎖專營店合作時大多采取品牌商、代理商、零售商同時參與的三方協議，即品牌商、代理商、專營店三方簽訂協議，如以3.5折為專營店進行供貨，而代理商利潤則完全依靠返利。當然，3.5折的供貨政策并非所有零售商都能獲得，只有部分大客戶才能享受。”在鄭州匯美姿商貿有限公司總經理李正鵬看來，目前在這種代理商與百強連鎖的合作模式下，代理商利潤被嚴重壓縮。

即使在供銷差價上采取零利潤方式的合作屬于特例，但乳化設備小編認為，總體利潤被嚴重壓縮已是大勢所趨。

2代理商、百強連鎖何以共贏

利益的再分配過程無疑是品牌商、代理商、零售商三方參與的再次博弈。從目前的情形來看，代理商因無法接受零售商提出的利潤要求而放棄合作的案例并不少見。

有業內人士認為，之前專營店渠道的利潤結構存在較大缺陷，“專營店渠道此前的利潤分配中傾向于給予代理商較高利潤，以助于其進行網點拓展以及服務，但縱觀目前更為成熟的百貨以及KA渠道，代理商的定位更多集中于承擔物流等功能的中間商，目前百強連鎖崛起后的利潤再分配實質是逐漸走向成熟的專營店商業形態變化而已。隨著本土品牌以及本土百強連鎖專營店的不斷壯大，未來專營店渠道代理商所能夠得到的利潤逐漸減少將是常態。”

但對于大部分試圖進入百強連鎖的中小品牌而言，代理商仍需承擔著渠道拓展和維護的重任，而與之相匹配的利潤仍然足夠豐厚。對比當下的KA渠道，未來專營店渠道代理商即使面對十分強勢的品牌商與百強連鎖，其仍然在兩者之間承擔著物流、信息流、資金流的重任，其價值仍無法被替代。

從KA等渠道的發展歷程來看，乳化設備小編覺得，在未來專營店渠道內，如何在合作中博弈以及在博弈中合作將是代理商與百強連鎖之間的兩大主題。